Como se vender em uma entrevista de emprego

Por Virgilio Marques dos Santos

Se você é como eu, alguém com certa experiência no mercado de trabalho, já deve ter passado por um temido processo chamado de entrevista de emprego. Lembro da minha ansiedade nas primeiras, época em que procurava estágio, até nas últimas, quando fui trabalhar numa multinacional de bebidas.

Seja em um programa de estágio, seja na seleção para uma posição de gerente, esse processo é estressante. Por mais que não estejamos certos que aquela é a vaga dos sonhos, ser dispensado nunca é algo gostoso. Nosso instinto, ávido por aprovação, sente-se mal quando nossas qualidades e características especiais não são escolhidas.

E o pior é que, às vezes, os poucos minutos que temos para mostrar o nosso valor não são suficientes. Perder a vaga pela falta de um atributo – domínio da língua espanhola, por exemplo – é mais fácil de aceitar. Agora, ser preterido tendo todas as características solicitadas é, para mim, o pior cenário. E como dizem nos memes: é raro, mas acontece muito.

Pensando nisso, revistei a temida “entrevista de emprego” com os conhecimentos que adquiri hoje, aos 40 anos. E, algo que havia passado despercebido até então, ficou claro. A maioria das dicas e literatura sobre o tema nos prepara para quais perguntas teremos que responder, mas é muito difícil encontrar alguma coisa que nos ajude sobre o que falar. A maioria nos treina ou ajuda a ser passivo, respondendo com um texto padrão, mas nada se fala sobre termos uma postura ativa na entrevista.

Para mim, qualquer situação em que não possa ser eu mesmo, tendo que fingir algo que as pessoas esperam, é traumatizante. Ainda mais em um episódio de minutos criado para emular, por meio de perguntas, toda complexidade humana. Por isso, tomei a liberdade de criar algo para inverter essa ordem. Fui até as técnicas que aprendi sobre criatividade e inverti: como seria uma entrevista em que o entrevistado prepara-se com perguntas para o recrutador? E, nesse caso, nada melhor do que utilizar a técnica SPIN Selling.

Como se vender em uma entrevista?

O método SPIN Selling, criado por Neil Rackham, é uma técnica de vendas que se concentra em fazer perguntas para entender melhor as necessidades do cliente. A sigla SPIN refere-se a quatro tipos de perguntas: Situação (Situation), Problema (Problem), Implicação (Implication) e Necessidade de solução (Need-payoff). No contexto de uma entrevista de emprego, é possível adaptar esse método para ajudar um candidato a “se vender” de maneira mais eficaz.

A seguir, apresentarei como ficaria a aplicação do roteiro para um de meus alunos, ao se apresentar em uma entrevista de emprego:

Situação (Situation)

● Objetivo: Entender o contexto atual da empresa e da vaga.

Perguntas:

● Pode me falar mais sobre as principais responsabilidades dessa posição?

● Quais são os maiores desafios que a equipe enfrenta atualmente?

● Como a formação e capacitação contínua são valorizadas aqui?

Problema (Problem)

● Objetivo: Identificar problemas ou áreas de melhoria que o empregador pode estar enfrentando.

Perguntas:

● Quais são as habilidades ou conhecimentos que você sente que estão faltando na equipe atualmente?

● Você tem enfrentado algum desafio específico em termos de produtividade ou eficiência?

● Existem lacunas no conhecimento técnico ou habilidades interpessoais que você gostaria de preencher?

Implicação (Implication)

● Objetivo: Fazer o entrevistador refletir sobre as consequências dos problemas identificados.

Perguntas:

● Se esses desafios não forem abordados, como isso pode afetar o desempenho da equipe ou da empresa?

● Como a falta de capacitação contínua pode impactar a inovação ou eficiência da empresa a longo prazo?

● Qual poderia ser o impacto na satisfação do cliente se esses problemas persistirem

Necessidade de solução (Need-payoff)

● Objetivo: Direcionar a conversa para como você, com sua formação e experiência, pode ser a solução para esses desafios.

Perguntas/afirmações:

● Se você tivesse alguém com habilidades em [inserir habilidade específica aprendida], como isso poderia beneficiar a equipe?

● Durante minha formação, aprendi [inserir habilidade/conhecimento relevante]. Como isso poderia ajudar a abordar [problema específico mencionado pelo entrevistador]?

● Acredito que meu treinamento em [inserir curso específico] poderia trazer um valor significativo, especialmente em [inserir desafio ou área de aplicação mencionada]. Como você vê isso se encaixando no crescimento da equipe ou da empresa?

O importante é que você faça uma ligação clara entre os desafios e as necessidades da empresa e as habilidades e os conhecimentos adquiridos por meio da plataforma de Educação que utiliza. Pense nessas perguntas previamente, e como suas respostas podem se guiar com base nelas. Além disso, é fundamental estar preparado para dar exemplos concretos de como aplicou esses conhecimentos em situações anteriores.

Dessa forma, tenho certeza de que irá sentir-se mais à vontade para a entrevista e não sairá de lá pensando no que poderia ter falado, mas não conseguiu. Além disso, o entrevistador ficará impressionado com o candidato ou candidata que mostra segurança e preparo. Por meio de uma série de perguntas respeitosas, ficará clara a conexão de como você poderá, ou não, ajudar a empresa a conquistar seus objetivos ou resolver seus problemas.

Fico por aqui, mas desejo que a próxima entrevista seja épica, com você mostrando todo seu preparo e tornando-se um protagonista, sem lançar mão de argumentos rasos. Boa sorte!

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Virgilio Marques dos Santos é um dos fundadores da FM2S, doutor, mestre e graduado em Engenharia Mecânica pela Unicamp e Master Black Belt pela mesma Universidade. Foi professor dos cursos de Black Belt, Green Belt e especialização em Gestão e Estratégia de Empresas da Unicamp, assim como de outras universidades e cursos de pós-graduação. Atuou como gerente de processos e melhoria em empresa de bebidas e foi um dos idealizadores do Desafio Unicamp de Inovação Tecnológica.

Crédito da foto: Isaque Martins